經歷去年股、債兩輪殺跌帶來的凈值回撤潮后，2023年銀行旗下理財公司紛紛擺脫規模崇拜，轉為更加注重質量與效益?；诤暧^思路的轉變，理財公司微觀層面的運營機制也隨之有新的變化。

日前，證券時報社主辦的“2023中國金融機構年度峰會暨2023中國銀行業年會”在深圳舉行。在峰會第二場圓桌論壇環節，中銀理財總裁宋福寧、興銀理財總裁汪圣明、平安理財首席產品官劉凱、蘇州銀行行長助理任巨光，共同探討了銀行理財未來如何凸顯發展韌性。

(資料圖)

此次圓桌論壇由上海金融與發展實驗室主任曾剛主持，與會嘉賓復盤了“破凈潮”帶來的經驗總結，并從客戶關系管理、代銷渠道拓展、權益投資體系構筑、金融科技系統搭建等角度，分享了各自的方法論。

探索管理人、投資人利益綁定

經歷去年大范圍的“破凈-贖回”負反饋后，很多理財公司都在反思如何提升客戶價值感、挽回客戶信任度。近期多家理財公司密集調降管理費，即為最大化留存客戶的一種舉措。

宋福寧表示，降費讓利是提升投資者體驗、保護投資者利益的方式之一?！耙恢币詠?，理財公司產品投資運作收取的費率較低，在市場出現調整時，實行費率的優惠或免除，進一步強化理財公司和客戶利益協同?！?/p>

汪圣明則從理財產品的適當性、適銷性、適配性進行層層遞進的歸納。其中，在適當性方面，銀行理財應明確定位于大眾理財、普惠理財；在適銷性方面，理財產品創設應真正做到以客戶需求為中心，產品畫像要與客戶畫像相匹配；在適配性方面，在客戶需求明確、產品具備適銷性基礎上，理財公司要考慮投資策略、資產配置策略和產品的定位是否一致，確保產品運作內涵與畫像一致。

劉凱也發表了類似觀點。他認為，各家理財公司應清晰化理財產品定位，保持產品定位、投資策略的制定和執行、營銷傳導至投資者的投資體驗這三者的統一。“同時，在對客戶進行陪伴的過程中，應向投資者解釋理財產品的風險收益特征以及波動特點，幫助投資者減少非理性投資行為。”劉凱表示。

劉凱稱，市場上多家理財公司推出了加大攤余成本法估值資產占比的混合估值類產品，這是在現有規則下理財公司積極改善投資者體驗的一種嘗試。他透露，今年平安理財在現金管理產品方向上進行了嘗試，在本金高安全性、高流動性的基礎上，與銀行支付消費場景相結合，客戶體驗得到了提升。

任巨光就中小銀行如何開展資管業務談及四點感受：一是強化宏觀和市場投研預判，及時調整資產負債策略；二是實施產品分類管理、動態調整資產負債策略，根據不同期限產品的風險偏好、客戶期望收益、流動性要求等，采用差異化資產負債策略動態調整，盡可能減少波動，提高收益；三是加強消費者權益保護，根據投資者風險偏好做好精細化分類，同時做好售前、售中、售后的客戶全周期陪伴服務；四是在產品凈值浮虧時，根據說明書約定，降低理財產品管理費,與客戶同進退，并主動說明產品運作情況和理財投資建議。

下沉代銷渠道加速拓展

截至2022年末，開立A股賬戶的投資者數量達2.1億、基金投資者數量突破7億，而銀行理財的個人理財投資者數量僅約9575萬。這意味著，銀行理財的渠道尚未全面有效觸達。

可見的是，今年銀行理財直銷渠道加速架設。截至6月末，已至少有6家理財公司上線了獨立的直銷APP，但均以產品要素展示、信息披露、消保投教為主，在應用商店里下載量較小。

另一方面，去年末合計有328家機構代銷理財公司發行的理財產品，理財公司正不斷拓展母行以外的代銷渠道，且行外代銷渠道則越來越下沉，甚至納入不少農信社。

中銀理財在代銷渠道拓展方面起步較早。宋福寧表示，該公司成立以來，中銀理財持續拓寬銷售渠道，行外渠道代銷規?？焖僭鲩L?！澳壳埃y行理財公司在行外代銷渠道建設方面均有發力。對于直銷渠道建設，我們也同其他資管機構開展了一系列的交流研討，并做了相應的能力儲備?！?/p>

宋福寧認為，當前國家全面推進鄉村振興戰略，理財公司深化與城商行、農信社和省聯社等金融機構的合作，是助力全面推進鄉村振興的重要舉措，有助于健全農村金融服務體系、實現理財產品和服務向客戶有效觸達。

劉凱同樣認為，未來頭部城商行、農商行及進一步下沉的銀行渠道都有廣闊的代銷合作空間。談及直銷渠道構建，他表示，目前平安理財開通了直銷柜臺，給客戶更多的選擇，還開發了功能較為簡單的APP，目前正在進行內部使用驗證和體驗，待市場環境適宜時對外獲客。

作為布設行外代銷渠道最多的銀行理財公司，興銀理財將渠道建設視為重點發力方向。汪圣明強調，對興銀理財而言，渠道、客戶與投研同等重要?！拔覀兿乱徊降闹攸c是怎么樣面對全渠道做好產品和服務，特別是和代銷渠道的財富業務融合，做好雙輪驅動。同時深入到分支行網點，直接和客戶見面，做好產品路演和客戶交流。”

汪圣明進一步分析，渠道布局是第一步，下一步是適應不同客戶的風險偏好和不同渠道的財富策略做好多元化產品創設，提高產品的覆蓋率與滲透率。

蘇州銀行自2017年起就開啟了產品代銷業務，在最高點，該行代銷理財規模約450億元。基于渠道方視角，任巨光表示，可以通過優選理財公司優質產品代銷，實現自營理財和代銷理財的優勢互補、雙輪驅動，遵循“有序互補、良性競爭”的原則。

“不管是大行還是中小銀行，理財產品交叉代銷、客群差異化細分已經成為市場趨勢，通過代銷同業優質理財產品可以最終形成種類豐富、期限全覆蓋的財富管理產品體系，滿足行內客戶日益增長的財富管理需求。”任巨光稱。

權益投資

和金融科技能力待沉淀

即便銀行理財公司發展了4年之久，但不論是資產還是產品，權益占比低仍是個問題。

數據顯示，截至2022年末，理財產品投資資產合計近30萬億元，其中權益類資產占比只有3.14%；年末混合類產品存續規模占比5.1%、權益類產品和商品及金融衍生品類產品的存續規模合計占比約0.4%。

劉凱引用了公募基金行業截至今年5月底的數據：27.7萬億元的公募基金規模中，貨幣市場基金、債券基金等投資固收類資產的產品余額占約60%，含股票市場投資的品種（混合、權益、指數等）占比不過40%左右。

劉凱認為，相關數據至少向市場傳遞了兩點信息：一是多數投資者風險承受能力并不高；二是只有經歷了市場周期檢驗，可以持續為投資者貢獻較好的投資回報，具有較強投研能力的少部分基金公司才會有規模持續增長的機會。

平安理財對于投身權益市場有三方面思考：一是定位清晰，銀行理財做含權產品也應該追求絕對收益，這一點和以相對收益為主的公募基金有所不同；二是通過人才培養和系統建設，來培育和積累實現絕對收益目標的能力；三是堅持長期主義，注重客戶長期陪伴，通過長期的歷史業績表現和客戶獲得感來贏得客戶及市場認可。

除了權益投資，金融科技能力的構建也是理財行業發展的重中之重?！笆紫纫蛟爝m配銀行理財復雜產品和業務形態的運營系統。我們花了兩年時間，基本上實現了所有業務和管理的自動化系統運營。其次是在系統建設時，充分考慮內外部用戶需求，現階段我們圍繞投研互動構建內部平臺系統，同時由點到面進行風險管理?！蓖羰ッ骺偨Y興銀理財金融科技轉型經驗時表示。

（文章來源：證券時報網）

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